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オムニチャネル戦略やO2O事例を読み解く専門メディアモバイルマーケティング研究所

なかなか購入しない人を振り向かせる心理効果まとめ

 Post by MML編集部

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公益社団法人日本通信販売協会(JDMA)による2013年と2014年10月度の調査によると、通販市場の全体の伸び率は、1%程度ですが、ネット通販だけの統計データでは、スマートフォンでの購買ユーザーが上昇している一方、テレビやカタログ通販は減少している傾向があります。

ユーザーのネット通販利用が増加する中、通販の利用頻度は月1回もしくは月2~3回のユーザーは6割を占めており、購入する金額も増加中です。ECサイトを運営している方からすると、通販市場、特にネット市場が増加傾向にあるのに、売上がイマイチなどと思っている方もいらっしゃると思います。

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そこで、今回ご紹介したいのが、ECサイトなどの構成や表現に活用できる心理効果です。オーガニック検索やリスティング広告からのアクセス数を稼いでいるのにコンバージョン率が悪い場合は、ここで紹介する5つの行動心理学の効果を参考にして、ユーザーの囲い込みができるECサイトの内容を再検討してみるのもよいでしょう。

ハロー効果

ハローとは、挨拶ではなく、太陽や月の光(Halo)の意を持ったものであり、物事の目立ちやすい特徴、基本的には太陽や月の光に目が行き、素晴らしいと思い込むあまり、他の特徴についての評価が歪められてしまう現象のことをいいます。

ECサイトでは、芸能人のAさんも愛用など、広告等となる芸能人に気がとられるばかり、製品の善し悪しを吟味せずに購入する効果を狙うパターンがあります。また、Webサイト制作会社にアクセスし、制作実績や導入事例、そしてお客様の感想を読んで、それらを信じこみ、発注する効果を狙う心理効果をいいます。

マジカルナンバー7

クイズ番組の名前のような用語ですが、人間の記憶容量を表した用語なのです。人間が短期的に記憶する場合、「7個まで」という法則が証明されており、この心理効果を利用して、WebサイトやECサイトのサービス特徴や商品説明のポイントを作成することが、ベストであるという法則です。

現在のWebサイトやECサイトの各ページをチェックして、マジカルナンバー7の法則に則って、修正するというのも一つの手です。また、記憶の個人差、そして客層に合わせて、「マジカルナンバー7±2」という考えもあり、5から9くらいまでで解説するという考え方もあります。

ザイアンスの法則(単純接触効果)

親しくはないけれど、朝通勤時に出会う挨拶を交わす方に、好感を持たれている方もいるかもしれません。これが好例で、マーケティングの正解でも、人は何度も接触することによって親近感を得やすくなるという心理効果を狙った法則が、「ザイアンスの法則(単純接触効果)」です。

メルマガ、FacebookやTwitterなど、程良い接触回数で、お客さんに認知され、「〇〇といえば、Aで買おう」と意識下への刷り込みが図る効果をいいます。メディアでのキャッチコピーが代表例ですが、あまりしつこすぎると、敬遠される傾向にあります。

マッチングリスク意識

当然のことながら、お店での購入よりも、ネット通販の方が、商品に対する不安があります。例えば、化粧品の場合、「購入しても効果があるのか」という不安がありますが、某大手化粧品会社のテレビCMと通販のビジネモデルを思い浮かべると、すぐに答えが出ます。

ユーザーの不安を取り除くためには、サンプル配布や返品保証、お問い合わせサポートを充実させることで、ユーザーの不安を払拭。そこで、信頼感を得て、購買へ繋げるという手法です。業態によってさまざまですが、この心理効果を狙った通販は、ネットのみならず、4大メディアでも、多数見受けられます。

テンション・リダクション

「テンション・リダクション」とは、「緊張解消」の意味があります。思いつめて、欲しかった物を大枚を叩いて購入した時に、注意が散漫となり、購入した商品に付帯するものや関連のあるものを購入してしまう傾向があります。

大手のショッピングモール等で購入すると、類似商品の表示、もしくはこの商品を購入したお客様は、この他にもこの様な商品を購入していますといったリコメンデーションが表示されます。これが、このテンション・リダクションの心理効果を狙った「リコメンド機能」なのです。ECサイトの場合は、自社のCMSの機能を確認して、追加しておきたい機能です。

いかがでしたでしょうか。購入されない理由はさまざまありますが、UIに基づいたWebサイトの改善を行い、広告を出しても期待した効果が得られなかったという方は心理的に購入できない理由もあるようです。上記の方法から見直してサイトの改善に努めてはいかがでしょうか。